Despre mindset și monetizarea serviciilor de coaching. Un punct de vedere.

Uff, două săptămâni nu mănânc fructe. Sunt la o dietă fără fructe.

Dar până termin eu dieta, se duc caisele. Fructele mele preferate.

Cum să fac oare să mănânc și la iarnă caise bune ca acum?

Congelate, își pierd din gust.

Și ce găsesc iarna, în supermarket, chiar e complet lipsit de gust.

Cum să fac oare să păstrez….ce am acum…fix așa cum e?

Gânduri alandala privind un cais.

Fac coaching de 8 ani.

În 2013, cu siguranța erau câțiva coach-i în România care deja practicau la nivel de profesioniști. Nu i-am întâlnit atunci.

În schimb, am întâlnit atunci mulți oameni care nu știau ce este coachingul și mi-am învățat lecțiile prin experiența directă cu clientul.

Lecția mea numărul 1: nu e nevoie, sau mai bine zis, nu ajută să explici ce e, ca să vinzi. Cel puțin nu în momentul zero, prima interacțiune.

Am intrat direct în subiect și totuși simt nevoia unui preambul.

PREAMBUL

Sunt trainer într-o școală de coaching și aud deseori întrebarea „Acum, că am terminat formarea, ce urmează?” Răspund cel mai adesea cu o întrebare: „Care e de fapt întrebarea la care aștepți răspuns?”

Și întrebările sunt multe și diferite, chiar dacă au un nucleu comun.

Voi reda mai departe câteva dintre ele, pe care sper să le atingă într-o oarecare măsură materialul de față.

• Într-o foarte mare măsură, oamenii (potențialii clienți) nu știu cu adevărat ce este coaching-ul. Le dau definiții sau cum le explic?
• Ce nișă mi se potrivește?
• Cine e clientul de coaching? Cum ajung la el? Cum poți avea un flux continuu de clienți?
• Cum să îmi construiesc brandul de coach? Cum mă promovez? În ce alt fel pot oferi servicii plătite de coaching?
• Cum arată strategia de marketing câștigătoare în coaching?
• Lucrezi singur sau cu parteneri? Faci parteneriate pe proiecte?
• Este recomandat să îmbinam activitatea de coach cu altele (consilier, trainer), astfel încât să creștem șansele de a trăi din asta sau ne putem pierde abilitatea dacă schimbăm des pălăriile?

În afara acestor întrebări legate de clienți și de dezvoltarea strategică a unei afaceri de coaching, am auzit deseori, de la coach-i care au finalizat o formare, și o serie de întrebări ce au legătură cu dezvoltarea profesională a coach-ului (Ce presupune continuarea educației coach-ului? Care sunt pașii către obținerea unei certificări internaționale? În cât timp ajungi un coach foarte bun?) și, chiar dacă cred că dezvoltarea profesională a coach-ului este în sine baza afacerii, în acest articol nu voi aborda în mod direct întrebările din această arie.

Poate, pentru a intra mai detaliat în această zonă, va fi o altă ocazie.

Pentru că azi avem timp împreună cât un articol, ce îmi propun este:

• să ating câteva elemente ce țin de mentalitate și pe care le consider cruciale în dezvoltarea mea ca profesionist în coaching și a afacerii mele de coaching.
• și, în partea a doua a articolului, să îți prezint foarte pe scurt o strategie care pe mine m-a ajutat să îmi conturez afacerea de coaching.

NOTĂ IMPORTANTĂ

Răspunsurile mele sunt răspunsuri izvorâte din experiența mea în coaching.

Fac coaching (individual și de echipă) de 8 ani și predau coaching de mai bine de 5 ani.

Nu îți voi da rețete universal valabile, nici nu cred că există rețete universal valabile. Te invit să privești acest material ca pe un punct de vedere și, poate, pe alocuri, punctele noastre de vedere se vor intersecta.

I. MENTALITATE ȘI CLIENȚI ÎN COACHING

1. Spuneam deja, mai sus, că lecția mea numărul 1, învățată într-un timp scurt (pentru că nevoia te învață, nu-i așa?) a fost: nu e nevoie, sau mai bine zis, nu ajută să explici ce e coaching-ul, ca să vinzi. Cel puțin nu în momentul zero, al primei interacțiuni.
2. Nu e nevoie nici să îți pui titulatura de coach, ca să faci coaching. Sau, mai exact, ca să fii coach. Lecția mea numărul 2.

Pentru lecția aceasta, viața mi-a oferit un moment care, dacă nu era simpatic, avea potențial să fie dramatic. Povestea s-ar putea numi „Intersecția și coachingul”.

Făceam coaching de mai bine de 1 an și chiar aveam clienți zilnic, mă întrețineam din sesiunile de coaching.

Ajunul Crăciunului, în mașină cu sora mea și cu fiu-miu, atunci în vârstă de vreo 8 ani. Deja întuneric, drumul nu îmi era prea clar, știu că trebuie să fac stânga la o intersecție maaare pe care aproape că o ratez. Aproape, zic. Pentru că nu o ratez – mașina Poliției fiind chiar în scuarul de pe mijlocul ei. Fac stânga, daaaar, pe banda greșită. Evident, sunt trasă pe dreapta.

Și, cât îmi sunt verificate actele, sunt întrebată: ”ce profesie aveți?”

În capul meu se învârtesc rapid gândurile „nu zice coach, nu zice coach, nu o să știe ce e și asta nu te ajută”.

„Sunt scriitoare”, răspund.

„Daaa? Și ce scrieți?”

„Ăăă, tocmai am publicat de puțin timp o carte despre cuplu, divorț, copil…”

YES!!! Am vorbit o limbă pe care o cunoșteam amândoi. Conversația a continuat, pentru că domnul era direct interesat de subiect. Da, am sesizat rapid că tema cărții îl interesa și… i-am ascultat povestea, pe care mi-a spus-o în minute puține urmărind să ajungă la o întrebare care îl măcina…

Povestea s-a încheiat cu bine. Atât zic.

Ce cred eu este că merită să ne întrebăm: atunci când spun oamenilor „sunt coach”, deși mă aștept ca pentru ei să nu fie prea clar cu ce se mănâncă treaba asta, de ce o spun totuși?

Pentru cine e important să o audă? Ce vreau de fapt să transmit prin asta?

Pentru mine a fost o temă foarte bună de reflecție, atunci când am ales să o aprofundez.

3. Cred că nu contează dacă spui sau nu că ești coach, ci contează ce faci dinăuntrul a ceea ce ești.

Cred că tot ce contează este sa asculți cu adevărat oamenii care îți vorbesc. Să fii acolo, pentru ei, când ei simt să vorbească despre o durere pe care o au. Indiferent ca ești în salonul de cosmetică sau la bancă, la un seminar, o conferință sau la o petrecere. Când un om simte să vorbească cu tine deja, cumva, te-a ales. Ți-a acordat permisiunea să intri în universul vieții lui. Și atunci taci și asculți, cu recunoștință pentru privilegiul primit. Și da, poate la un moment dat auzi ceva ce merită oglindit. Sau observi ceva anume și vrei să i-l împărtășești. Ca să îi fie lui, doar lui, de folos.

Nu ca să vinzi!

Coaching-ul este o profesie de suport și atâta timp cât ceea ce te motivează să practici această meserie este dorința de a servi, spune DA fiecărei oportunități de a face coaching, de a oferi interlocutorului ceea ce nu primește în viața de zi cu zi: un spațiu de ascultare reală, de atenție, curiozitate și păsare față de cine e el. Și vezi apoi ce se întâmplă.

Una dintre amintirile mele importante este legată de primul meu client „adevărat”.

Prima mea clientă complet „străină”, fără nicio conexiune anterioară în mediul meu, a venit la recomandarea cosmeticienei mele. Și asta pentru că, atunci când mă duceam la cosmetică, o ascultam, iar ea a început să îmi spună lucruri intime din viața ei și, după 2-3 întâlniri de genul acesta (în care eu am zis foarte puțin, i-am pus 2-3 întrebări), mi-a spus că are o clientă care trece printr-o perioadă dificilă și crede că eu aș putea să o ajut. Și ea a fost prima mea clientă „adevărată”, care mi-a plătit un pachet de sesiuni la prețul propus de mine.

Lecția mea numărul 3: să fii coach este un mod de a fi om cu alți oameni.

Și atunci întrebarea e: când și cum începi să monetizezi serviciile de coaching? Că, până aici, ar putea părea totul lăsat în voia sorții.

Dacă experiența mea de viață ar vorbi – nu e o rețetă, e doar experiența mea – ar răspunde așa: când omul din fața ta a văzut deja ceva valoros în relația cu tine, atunci „vinzi”. Când suma comportamentelor tale ajunge la client ca venind în serviciul lui, vei monetiza.

Și folosesc ghilimele pentru „vinzi” deoarece consider că serviciile de coaching „se cumpără, nu se vând”, exact cum a spus-o și colega mea, Madi Rădulescu, în articolul său.

Sau, în termeni de marketing, aș spune că în coaching strategia câștigătoare este de tip pull, not push.

Și asta ne aduce la partea a doua a articolului.

II. STRATEGIA ”JOACĂ CA SĂ CÂȘTIGI” (”PLAYING TO WIN”)

Dacă azi aș fi la primii pași și aș vrea să îmi definesc strategia afacerii de coaching (pentru că cele 3 lecții de mai sus nu sunt atât despre strategia în sine, cât despre mindset), aș face exact ce am făcut și atunci, la începuturile mele: mi-aș pune cele 5 întrebări esențiale care să îmi aducă claritate asupra afacerii mele.

„Playing to win” este o strategie veche, dar bună.

Publicată în 2013 de A.G.  Lafley, fost CEO al Procter & Gamble și Roger L. Martin, fost decan al Școlii de Management Rotman de la Universitatea din Toronto, este o carte care mie mi-a oferit o structură și o claritate esențiale asupra ceea ce voiam să fac cu afacerea mea.

O recomand cu toată încrederea și las aici un punct de pornire.

Un argument solid în favoarea acestei strategii este, pentru mine, provocarea: dacă tot intri in joc, intră ca sa îl câștigi!

Da, vorbim din nou din nou mindset, de data aceasta cu pași concreți de acțiune.

Punctul de vedere de la care pornim este că avem multiple unghiuri de a privi termenul „strategie”: pentru mulți lideri (și coach-i), strategia este o luptă sau strategia pare ceva misterios și înspăimântător, cu recompense uriașe atunci când are succes, cu implicații  dezastruoase atunci când eșuează și cu nenumărate  pericole pe traseu.

Lafley și Martin ne propun o variantă simplificată: strategia poate fi definită folosind  un singur cadru simplu.

Strategia poate fi văzută ca răspunsul la 5 întrebări – aceleași 5 întrebări, indiferent de mărimea, tipul sau contextul organizației.

Aceleași 5 întrebări pot fi folosite pentru a crea strategia pe mai multe obiective: fie că vorbim de crearea unui nou departament, fie că vorbim de crearea și implementarea unui nou produs, fie că vorbim de formarea unei noi echipe.

Cele 5 întrebări sunt:

• Ce aspiri să câștigi?
• Unde vei juca?
• Cum vei câștiga?
• De ce abilități ai nevoie?
• Care sunt sistemele de management necesare?

Cred că, așa cum spun autorii acestei cărți, răspunsurile la aceste întrebări reprezintă alegerile fundamentale pe care orice lider (sau coach) ar trebui să le facă, astfel încât să își construiască o strategie de succes.

Pentru că și eu funcționez bine cu exemple, îți dau aici câteva răspunsuri simple, cu rol de exemplificare. Și te invit, în același timp, să îți iei timp să aprofundezi răspunsurile tale, suntem ființe complexe și ce e la suprafață, nu e cu adevărat esența; iar definirea strategiei viitorului tău business merită efortul extragerii esenței. Nu e o idee rea deloc sa îți iei un coach care să te acompanieze (un proces de peer-to-peer poate fi chiar inspirațional), dar, desigur, o poți face și singur.

1. Ce aspiri să câștigi?

Cine ești? Care este viziunea ta despre cine vrei să fii? (ca individ sau organizație)

Exemplu: Să fiu în top 5 coach-i recunoscuți în aria furnizorilor de servicii profesionale dedicate transformării culturii unei organizații.

2. Unde vei juca?

Această întrebare determină locul în care vei „concura”: pe ce piețe, cu ce clienți, pe ce canale, în ce categorii de produse și la ce niveluri (pe verticală) ale industriei sale.

Pe scurt, Unde vei juca? reprezintă un set de alegeri care îngustează terenul de competiție.

Exemplu: joc pe piața din Romania, în zona ONG-uri dedicate educației în scoli, licee, universități.

Cum am făcut eu această alegere de nișă?

Mă uit în mine: ce subiecte mă pasionează? Unde simt că vreau cu adevărat să pun umărul și aș face-o și dacă nu aș lua bani pentru asta? Ce domenii simt că „vorbesc pe limba mea”?

Cum îmi aleg nișa este o întrebare frecventă. Eu am făcut așa, cum am scris mai sus.

Și mi-am schimbat nișa până acum de trei ori.

O altă opțiunea pe care îmi mai permit să o ofer, atunci când mi se cere părerea este întrebarea: din experiența ta profesională de pâna acum, în ce arie consideri tu ca ai deja autoritate?

Ce am observat este că alegem adesea să lucrăm cu oamenii care par a vorbi aceeași limba cu noi.

Și da, faptul ca ai experiență de 20 de ani în antreprenoriat poate să fie un motiv pentru care un client te alege pe tine să îi fii coach, chiar dacă procesul de coaching nu va fi despre experiența ta; mulți clienți nu știu acest lucru înainte de a avea prima conversație de coaching în care afla specificitatea procesului și, chiar dacă știu, este acolo o rezonanță care îi apropie mai mult de tine, decât de un alt coach, atunci când tema lui e legata de antreprenoriat.

3. Cum vei câștiga?

Nu vorbim despre cum să câștigi în general, ci despre cum să câștigi chiar în piața aleasă. Alegerile Unde și Cum decurg una din cealaltă și se consolidează una pe cealaltă.

Pentru a determina cum să câștigi, e important să identifici ce te va împuternici să creezi valoare unică și să decizi cum poți livra acea valoare unică clienților tăi, în mod sustenabil.

Un lucru important pentru mine a fost să înțeleg că suma atuurilor mele, întregul, îmi aduce unicitatea, nu abilitățile privite individual.

Exemplu de avantaje competitive (CUM câștigi): abilitatea de a lucra în echipă cu alți coach-i și de a crea și gestiona proiecte ample, diferențiate/personalizate pe nevoile clienților.

 

4. De ce abilități ai nevoie?

Determinarea abilităților cheie nu înseamnă să te întrebi la ce ești cu adevărat bun. Ci să te întrebi la ce ar trebui să fie foarte bună organizația ta (afacerea pe care ți-o construiești), pentru a juca acolo unde vrea să joace și să câștige așa cum vrea să câștige. Aceste abilități se pot mula pe activitățile tale curente sau pot fi abilități pe care trebuie să le construiești, ca să implementezi strategia aleasă.

Un avantaj competitiv puternic, sustenabil, nu poate să fie format dintr-o singură abilitate, ci dintr-un set de abilități (Michael Porter).

De exemplu: în ziua în care „voi câștiga jocul”, am deja aceste 5 abilități fundamentale:

1. Prezența relațională și conectarea autentică cu clienții mei (individuali sau colectivi).
2. Servicii conexe coaching-ului.
3. Inovația în proiecte.
4. Abilitatea de a merge-către-client – fac toate eforturile pentru a susține clienții mei la momentul potrivit, la locul potrivit, în modul potrivit.
5. Parteneriatul cu toți stakeholderii (abilitatea de a învăța împreună, a cerceta și testa împreună etc) .

5. Care sunt sistemele de management necesare?

Sistemele de management sunt sistemele care construiesc, susțin și măsoară strategia.

Acest aspect este deseori neglijat, însă chiar dacă s-a răspuns perfect la primele patru întrebări, neglijarea acesteia va conduce la eșecul strategiei. Fără structuri, sisteme și măsurători, strategia rămâne „a wish list” – un set de obiective care se pot întâmpla sau nu.

Exemplu: sistemele critice de management pot include dialoguri constante cu clienții privind evoluția procesului, reviews împreună cu clienții privind schimbările deja vizibile, sesiuni de feedback cu echipa de proiect etc.

 

ÎNAINTE DE FINAL

Hai sa îți mai spun un lucru drăguț: știi cum am aflat de existența acestei strategii?

De la un client. Unul dintre primii mei 5 clienți, care conducea un business de peste 1 milion de Euro!

A venit în sesiunea de coaching dornic să aprofundeze răspunsurile pe care deja și le dăduse, folosind această strategie.

Lecția nr. 4: învață în fiecare zi de la clienții tăi.

ÎN LOC DE CONCLUZII…

Extrag două întrebări din lista de la începutul articolului.

La întrebarea „cum ajungi la clienții de coaching”, iată o sumarizare a celor de mai sus:

• În orice circumstanță, vorbesc puțin, ascult mult. Întreb, nu presupun.
• Nu explic ce este coaching-ul de dragul explicației, ci doar atunci când cineva este cu adevărat interesat să lucreze cu sine, alături de mine; nu intru în polemici legate de diferențele intre coaching și alte profesii suport pentru că am convingerea că, atunci când astfel de dezbateri sunt generate, puțini vor fi cu adevărat dornici să înțeleagă.
• Fac coaching în orice circumstanțe, nu vând! Chiar și atunci când sunt invitată la o discuție pe tema unui potențial proiect de coaching (care implică ofertă, design de proces etc), fac coaching, nu vând.
• Contractez cu claritate specificitatea serviciilor de coaching atunci când omul din fața mea mă întreabă concret dacă vreau să lucrez cu el.
• Am claritate pe strategia afacerii mele și mă comport în consecință, fiind în același timp conștientă de normalitatea schimbărilor și ”actualizării” strategiei.

La întrebarea „cum mă promovez”, răspunsul meu poate că nu este cel așteptat, dar este exact ceea ce am făcut (și cred că pentru cei mai puțin iubitori de social media va suna încurajator):

• Îndrăznesc să afirm că recomandarea este cartea câștigătoare!
• Consider că un profil actualizat LinkedIn este mai mult decât suficient, la început de carieră sau de afacere.
• Da, cred că este important să ai un profil actualizat pe LinkedIn, cu informații relevante pentru potențialii clienți. Cred că un site care să le vorbească oamenilor despre tine și felul tău de a fi este de ajutor. Cred că este nevoie ca oamenii să poată găsi cu ușurință, pe net, informații despre tine și activitățile în care te implici. Cred că prezența în social media este un suport real.
• Și, în același timp, cred că toate acestea răspund cel mai adesea unor căutări directe: atunci când potențialul client te caută, cel mai adesea în baza unei recomandări. Servesc mai degrabă ca o biografie, după ce numele tău a ajuns deja în vizorul persoanei interesate de serviciile de coaching.
• Și atunci, cel mai probabil, se naște întrebarea: cine te recomandă la început de drum? Când încă nu ai avut clienți sau poate ai avut foarte puțini?
• Unii dintre oamenii care te pot recomanda sunt chiar colegii tăi din formarea de coaching. Cel mai probabil, ai văzut deja că, pentru prietenii și cunoștințele noastre este mult mai potrivit să lucreze cu un alt coach decât cu tine. Pe tine te vor privi așa cum au învățat, în timp, să te privească. Însă ce poți face, acolo unde apar nevoia și deschiderea pentru coaching, este să le recomanzi să lucreze cu un coleg al tău. Și același lucru îl poate face fiecare pentru fiecare, în cadrul unui grup de coach-i. Fă tu primul pas J.
• Apoi, te recomandă clienții tăi, rând pe rând. Și este important să îi înveți cum să te recomande (în virtutea ”jocului” pe care ai ales să îl joci, pe nișa aleasă de tine).
  • Profesionalismul și integritatea (sau absența lor) devin, treptat, cartea ta de vizită. Nu există clienți mai clienți și clienți mai puțin clienți. Indiferent că noul tău client este prietenul sau ruda unui coleg coach sau este o persoană fără alte conexiuni cu mediul tău, comportamentul tău ar trebui să fie același, așa cum (teoretic) l-ai deprins chiar din perioada formării – începem de la pasul 1: etica profesională și contractul de coaching.
• Afiliază-te la o asociație de coaching profesionist. Organizațiile care cumpără servicii de coaching apreciază serviciile de calitate garantate de calitatea de membru al unei organism de coaching care menține standardele profesiei.

Sa revenim la caise.

Cum să mănânc caisele cu gustul de acum, peste 4-5 luni?

Cum sa fac oare să păstrez….ce am acum…fix așa cum e?

Știu mulți coach-i care au terminat o formare și își pun abilitățile dobândite „la păstrare”, pentru ziua în care vor avea un site, o pagină în social media, mai multe informații, mai multe abilități etc.

O formare ți-a dat atât cât ai putut să asimilezi cu cine ești azi.

Și dacă pui asta la congelator, la fel ca și caisele mele, e posibil să pierzi „aroma” dobândită.

Cum ar fi să le trăiești acum? Vezi Lecția nr. 4 de mai sus.

Și ar mai fi poate ceva: dacă știi deja toate aceste lucruri, există o vorbă care spune: „informația nu schimbă comportamente, comportamentele schimbă comportamente”. Și atunci întrebarea devine: ce faci cu ceea ce știi?

„Orice afacere mare a fost la început o afacere mică” – am văzut recent acest text pe un panou publicitar și mi s-a părut genial. Orice coach cu experiența a fost la început un coach fără experiență.

Suma alegerilor noastre poate reprezenta trecerea.

Despre autor

Mioara Șoldan, PCC

• este Professional Certified Coach (ICF), cu o experiență de 8 ani în coaching individual și de echipă. Este, de 5 ani, fondator și trainer în cadrul unei școli de coaching, iar pasiunea pentru coaching a condus-o către dezvoltarea altor roluri conexe profesiei: mentor coaching și, recent, supervizor în coaching. Motivația cea mai puternică pentru a face ceea ce face este credința că, prin creșterea nivelului de conștientizare, la nivel individual, contribuim colectiv la evoluția umanității. De aceea, proiectele de coaching pe care le creează și implementează vizează cu precădere transformarea culturilor organizaționale, prin integrarea mentalității de coaching.

Punctele de vedere și opiniile exprimate în articolele invitaților, prezentate pe acest blog, aparțin autorului și nu reflectă neapărat opiniile și punctele de vedere ale Federației Internaționale de Coaching (ICF). Publicarea unui articol aparținând unui invitat pe blogul ICF Romania nu echivalează cu aprobarea sau susținerea din partea ICF Romania a produselor sau serviciilor furnizate de autor.
Cei care doresc să afle mai multe despre autor sau să îl contacteze sunt invitați să o facă prin intermediul retelelor sociale, a paginilor personale sau profesionale din social media sau pe site-urile profesionale ale acestora.